Você utiliza relatórios de CRM? As equipes de vendas usam sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para entender melhor quem são as pessoas que fazem negócios com elas. Mas se você não estiver utilizando os relatórios certos, talvez não esteja obtendo uma imagem precisa de quais produtos ou serviços eles gostam e quais são os mais lucrativos e os menos lucrativos.
Assim, para ajudar os empresários e executivos a lidar melhor com o sistema de CRM, listamos os principais relatórios que você pode utilizar para extrair as melhores informações sobre seus clientes.
Uma vista de dentro
Embora o formato dos relatórios e os recursos variem de produto para produto, quase todo CRM oferece algumas ferramentas prontas que cobrem o básico:
- Relatórios de vendas (receita, pipelines, metas, etc.)
- Relatórios de campanhas (email, landing pages, fontes de leads)
- Relatórios de clientes (padrões de compra, dados demográficos/dados corporativos, lucratividade)
Como um todo, os relatórios do CRM podem ser usados para ajudá-lo a vender de maneira mais inteligente, monitorar o progresso para as metas e identificar rapidamente os problemas. Eles também podem ajudar os profissionais de marketing a acompanhar o desempenho da campanha e medir o ROI, ou seja, o retorno sobre o valor investido em determinada campanha.
Como você pode ver, há mais algumas maneiras de selecionar as informações certas com as ferramentas que você já tem. No restante deste post, falaremos sobre alguns usos específicos das ferramentas de relatórios do CRM.
Como cada fornecedor tem nomes diferentes para seus relatórios, nós os classificamos por tipos e analisamos seis categorias principais de relatórios do CRM.
1) Relatórios de Rentabilidade
Os relatórios de rentabilidade mostram de onde vem o seu dinheiro – não em termos de campanha, mas em termos de clientes específicos. Ao filtrar seu banco de dados para histórico de compras e hábitos de compra do cliente, você pode determinar quais clientes:
- fazem a maior contribuição para sua receita
- são os mais leais
- e tem o maior potencial para comprar de você novamente
Esses insights podem ser úteis para organizações sem fins lucrativos (que precisam alavancar seus maiores doadores como defensores da comunidade) e empresas B2B (que usam o marketing baseado em contas para gerar receita).
2) Relatórios do ciclo de vendas
Como as vendas e o marketing gerenciam o processo de compra em vários pontos de contato e canais, é importante saber como diferentes variáveis afetam o ciclo de vendas.
Dependendo da ocasião, os ciclos de vendas podem ficar mais longos e mais complicados.
Os relatórios de ciclo de vendas podem descrever a duração média do ciclo (da captura de leads até o fechamento) entre as diferentes origens de leads e detalhar as métricas menores, como o tempo médio de resposta.
3) Relatórios de pipeline
Os relatórios de pipeline mostram como seus leads estão progredindo ou regredindo através do processo de decisão e quais oportunidades estão pendentes.
Isso ajuda os profissionais de marketing a definir cotas para suas campanhas e ajuda os vendedores a priorizar suas táticas de desenvolvimento com base no estágio de oportunidade.
4) Relatórios de previsão de vendas
Depois de ter uma imagem clara do seu pipeline, você pode usar seus leads e oportunidades atuais – assim como as tendências de vendas passadas – para projetar a receita futura.
A maioria das equipes executa relatórios de previsão de vendas mensal ou trimestralmente e usa as projeções para definir metas para cada departamento. É claro que, para essas previsões serem confiáveis, o próprio pipeline precisa ser preciso, o que impede o uso de ferramentas de medição manual e “adivinhações”.
5) Relatórios de Conversão de Vendas
Os relatórios de conversão de vendas informam a porcentagem de leads convertidos em transações ou vendas ganhas dentro de um período definido.
A maioria dos CRMs decompõe isso pela origem do lead. Por exemplo, o relatório pode mostrar que 12% dos leads de e-mail foram convertidos no mês passado, em comparação com apenas 5% dos leads de mídia paga.
Dependendo da sua plataforma, você também pode ter visibilidade dos estágios iniciais de conversão, como MQL (lead qualificado de marketing) para SQL (lead qualificado de vendas) e SQL para SAL (lead aceito de vendas).
Essa percepção faz parte do processo de “ciclo fechado”, que ajuda os profissionais de marketing a rastrear leads depois que eles são entregues às vendas e atribuem resultados financeiros a táticas de campanha específicas.
6) Relatórios de progresso da meta
Os relatórios de progresso da meta avaliam o desempenho das campanhas em relação às metas predefinidas. Estes serão inevitavelmente diferentes para cada departamento.
Para o time de vendas, um relatório de progresso pode rastrear a receita total e os negócios ganhos para o período fiscal atual.
Para marketing, pode ser o número de MQLs entregues ou a receita total por fonte.
Os relatórios de progresso de meta são reconhecidamente de alto nível, mas podem servir como um ponto de referência para a eficácia da campanha sem exigir um mergulho profundo nas métricas de pipeline e de canal (na maioria das vezes, os relatórios de metas podem ser incorporados ao seu painel).
Isso mantém os membros da equipe na mesma página e ajuda os tomadores de decisão a saber quando mudar de marcha.
Os relatórios de CRM tornam a inteligência comercial básica acessível à empresas de todos os tamanhos. Eles são fáceis de interpretar e de usar, o que significa que você só tem a ganhar.